بوم مدل کسب کار یک زبان مشترک برای ارتباط افراد و ترسیم افکار و جمع بندی نظرات می باشد. اگر کسی بخواهد از شما بپرسد که کل استارتاپ یا (به طور کلی) کسب و کارتان را در عرض کمتر از ۱۰ دقیقه به من توضیح بده؛ بهترین کاری که می توانید بکنید این است که بروید و بوم مدل کسب و کارتان را بیاورید. بوم مدل کسب و کار Business Model Canvas ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن را به چالش کشیده و یا تغییر (چرخش یاPivot ) دهید.
این بوم یک جدول است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص میکند. در تعریف دیگری آمده است که این بوم، الگویی برای تدوین یک مدل برای کسب‌وکاری جدید یا ثبت مدل فعلی مورد استفاده در کسب‌وکار است. بوم مدل کسب‌وکار به شرکت‌ها کمک میکند تا بتوانند با ترسیم تعامل میان بخش‌های مختلف کسب وکار خود، فعالیت‌های خود را به شکلی هماهنگ به پیش ببرند. بوم مدل کسب و کار برای اولین بار توسط الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) معرفی شد.
این جدول شامل بخش‌های مختلف یک ایده یا کسب و کار است.طبق تعریف استروالدر؛ مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آنها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد.تعریف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پیشنهادی وی، از توجه و استقبال قابل توجهی برخوردار شده است. به طوری که امروزه در اکثر شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از این بوم به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت دهی مسیر کسب و کار استفاده می‌کنند.
چرا باید بوم کسب و کار داشته باشیم؟
همان طور که گفتیم، بوم کسب و کار، خیلی سریع و خلاصه و جامع، کسب و کارتان را به نمایش در می‌آورد. داشتن چنین ابزاری، چنین فوایدی هم دارد:
۱- می‌توانید استارتاپ یا کسب و کار خود را به سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری احتمالی‌تان به سادگی معرفی کنید.
۲- می‌توانید قبل از این که بخواهید ریالی را هزینه کنید؛ کل کسب و کارتان را از بالا ببینید.
۳- تمرکز: با به کارگیری بوم مدل کسب و کار می‌توانید شفافیت و تمرکز بهتری روی عوامل محرک کسب و کار خود داشته باشید.
۴- انعطاف‌پذیری: در بوم مدل کسب و کار به سادگی هر چه تمام می‌توان مدل را تغییر داد و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک صفحه‌ای مشاهده کرد.
۵- شفافیت: با وجود این مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم‌انداز شما در خصوص کسب و کار مدنظرتان کسب کنند.
معرفی اجزای ۹ گانه بوم مدل کسب و کار:
۱- مشتری ها (Customer)
مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر میکند؟ چه چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه میکند؟ در این بخش، همان طور که از نامش پیداست، شما مشتریان‌تان را که بر اساس یک سری ویژگی‌ها هدف قرار داده‌اید معرفی می‌کنید. برای استفاده از بوم کسب و کار باید از پاسخ به سؤالات زیر اطمینان حاصل کنید:
الف– ابعاد بخش
شما در یک بازار یک‌طرفه حضور دارید یا چندطرفه؟ اگر در بازار چند طرفه هستید، تعداد بخش‌هایی که باید در بوم بیاورید، باید حداقل برابر با تعداد گروه‌های آن بازار باشد. مثلا بازار یک سایت خبری یک بازار دوطرفه است که در یک طرف خوانندگان وبسایت قرار دارند و در طرف دیگر تبلیغ‌کنندگان.
ب– ترکیب بخش
در این قسمت نیاز است که تحلیل جامعی برای مشاهده ویژگی‌های انواع مشتریان هر بخش انجام گیرد. شما باید قادر باشید این بخش‌بندی‌ها را مجسم کنید، مثلا آنها چه کفشی می‌پوشند و شما باید به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آن ها در حوزه محصولات خود پی ببرید. در این مرحله حتما هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را فهرست کنید.
ج– مسائل، نیازها، عادت‌ها و گزینه‌های فعلی
شما برای مشتریان چه کاری انجام می‌دهید؟ چه نیازی را برطرف می‌کنید؟ اطمینان حاصل کنید می‌توانید یک نیاز و مسئله‌ی فعلی و گزینه‌های دیگر مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این خصوص مطمئن نیستید به بررسی و مشاهده میدانی بپردازید یا مشاوره بگیرید.خروجی: فهرستی از ویژگی‌هایی که توسط بخش‌بندی مشتریان سازمان‌دهی و اولویت‌بندی شده است.
۲- ارزش ارائه شده (Value Proposition)
چه چیزی در خصوص محصول یا خدمت ما برای مشتریان ارزشمند و مجاب‌کننده است؟ چرا مشتریان محصول ما را می‌خرند و استفاده می‌کنند؟ در این قسمت باید مشخص کنید که قرار است چه ارزش‌هایی را برای مشتریان‌تان به ارمغان بیاورید؟ چه مزیتی (مانند قیمت خوب، راحتی، سرعت و…) قرار است به مشتری بدهید تا شما را نسبت به رقبایتان ترجیح بدهند؟
۳- کانال‌ها (Channels)
چطور این ارزش پیشنهادی تبلیغ، فروخته و تحویل داده می‌شوند؟ چرا؟ آیا چنین کاری فایده دارد؟ چگونه قرار است کالا یا خدمات یا هر نفع دیگری که برای مشتری خواهید داشت، به او برسد؟ چگونه کالایتان را توزیع خواهید کرد؟ از چه کانالی خدمات‌تان را به مشتری ارائه خواهید داد؟
۴- ارتباطات با مشتری (Customer Relations)
در این قسمت مشخص می‌کنید که چگونه قرار است با مشتری ارتباط داشته باشید و چگونه می‌خواهید این ارتباط را حفظ کنید؟ تعامل شما با مشتریان در طول چرخه عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آن ها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:آیا ارزش پیشنهادی را می‌توان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل میکند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟
بسیاری از شرکت‌ها، مانند اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.
۵- درآمد (Revenue)
کسب و کار چطور از ارزش پیشنهادی کسب درآمد میکند؟ قرار است استارتاپ شما چگونه از هر دسته از مشتریان درآمد داشته باشد؟ حق اشتراک؟ (مثل روزنامه ها)، حق سرویس؟ حق استفاده از مجوز؟ و …
۶- فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
کسب و کار چه فعالیت‌های استراتژیکی را به شکل منحصربه‌فرد انجام می‌دهد تا محصول یا خدمت خود را به مشتریان ارائه دهد؟ به عبارت دیگر فعالیت‌های اصلی اقدامات ضروری و مهمی هستند که کسب و کارها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی خود و ادامه فعالیت کسب و کارشان به آن نیاز دارند.برای یک کسب و کار محصول‌محور، این فعالیت‌ها ممکن است شامل یادگیری مستمر در خصوص کاربران و تکنولوژی‌های جدید برای تولید محصولات بهتر شود.
اگر تمرکز کاری شما روی انجام کارهایی برای مجموعه‌ای مشخص از مشتریان است(مثلا کلیه فعالیت‌های امور فناوری اطلاعات یک دفتر حقوقی)، فعالیت‌های کلیدی احتمالا شامل کسب شناخت کافی از بخش‌ها و ایجاد یا کسب محصولات یا خدمات متناسب است. برای یک کسب و کار زیرساختی (مثل تجهیزات برق)، این فعالیت‌ها می‌تواند شامل راه‌اندازی زیرساخت و کاراتر کردن آن باشد.
۷- منابع کلیدی (Key Resources)
منابع اصلی دارایی‌های استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آنها نیاز دارید. از آنجا که قرار شد یک سری ارزش‌ها، شامل خدمات و محصول و سایر منافعی را که قرار است به مشتری برسانید، تعریف کنید. حالا برای تحقق این ارزش‌ها برای مشتری به چه منابع اصلی و ضروری مالی، انسانی، تجهیزات و… نیاز دارید؟
۸- شرکای کلیدی (Key Partners)
تا این مرحله، بوم به شما کمک کرده است تا نقاط کانونی کسب و کار خود را به خوبی شفاف کنید. در این بخش مشخص می‌شود چه فعالیت‌ها و منابعی مهم هستند، اما منحصرا با استراتژی شما هنوز متناسب نیستند. چه چیزی خارج از ذات کسب و کار شما است؟ شرکت برای تمرکز بیشتر روی فعالیت‌های کلیدی خود چه کارهایی را می‌تواند انجام ندهد؟ آیا شرکا می‌توانند از پس بعضی از آنها برآیند؟ چرا؟ کدام یک از رقبای شما؟
۹ – هزینه (Cost)
تا این گام، به خوبی مشخص شده است که چگونه فعالیت‌های اصلی محرک خلق ارزش و بنابراین درآمد خواهند بود، اما در این گام این سؤال مطرح است که چگونه ارزش پیشنهادی و فعالیت‌ها باعث ایجاد هزینه می‌شوند؟ محرک‌های اصلی هزینه‌ای کسب و کار چه هستند؟ و چطور به درآمد متصل می‌شوند؟آیا این هزینه‌ها به خوبی با ارزش‌های پیشنهادی کلیدی متناسب‌سازی شده‌اند؟ بیشتر هزینه‌ها ثابت هستند یا متغیر؟ آیا هزینه‌ها با مقیاس کسب و کار رابطه‌ی خطی دارند یا در کل ثابت هستند؟ اینها سؤالاتی هستند که برای بهبود مدل باید به آنها پاسخ داد. به این قسمت برای راه‌اندازی، بقا و توسعه کسب و کارمان نیاز داریم: هزینه‌های یک‌باره: مثل خرید نرم‌افزار، هزینه‌های ثابت: مثل حقوق کارمندان، هزینه‌های متغیر: مثل هزینه تبلیغات
بوم ناب مدل کسب و کار چیست؟
اگر مطلب قبلی پیرامون بوم مدل کسب و کار را مطالعه کرده باشید، اجزای مختلف آن شناخته‌اید. ابزار بوم مدل کسب و کار یک ابزار مقدماتی و البته اصلی و پایه‌ای برای راهبری یک استارتاپ است. اما اگر بخواهیم استارتاپ خود را به صورت حرفه‌ای جلو ببریم مسلما نیازمند ابزارهای دیگری نیز هستیم.
یکی از بهترین ابزارها برای راهبری حرفه‌ای استارتاپ، بوم ناب یا همان لین کانواس (Lean Canvas) هست. بوم ناب همانند بوم مدل کسب و کار ۹ جز دارد که ۵ جز از آن با بوم مدل کسب و کار تقریبا مشابه بوده اما ۴ بخش به این بوم اضافه شده که جایگزین بخش‌های ارتباط با مشتریان، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی و شرکای کلیدی شده است.حال ببینیم بخش‌های مختلف این بوم را چه بخش‌هایی تشکیل می‌دهد و چه تغییراتی نسبت به بوم مدل کسب و کار کرده است.
اجزای اصلی بوم ناب کسب و کار (Lean Canvas):
۱- مسئله یا مشکل (Problem)
هر ایده درست و صحیحی که در ذهن ما شکل می‌گیرد، احتمالا برای رفع یک مشکل یا ایجاد یک تجربه لذت بخش شکل گرفته است. تا حالا فکر کردید که مردم در یک حوزه خاص مثل سلامت، تهیه مواد غذایی، مطالعه و… با چه مشکلی رو برو هستند؟ چه مشکلاتی در زندگی روزمره دارند؟ آیا واقعا این مسئله یا مشکلی که می‌نویسید واقعا یک دغدغه است؟ و آیا ایده‌ی برای حل یک مشکل یا مساله طراحی شده است یا خیر، واقعیت این است که راه حل بودن، یکی از پارامترها برای راه اندازی استارتاپ است.
در واقع باید به این مساله توجه داشته باشید که ایده‌ی شما ناظر به حل چه مشکل یا مساله‌ای است؟ و آیا این مساله برای کاربر و مخاطب نیز اهمیت دارد؟
توجه نکردن به این نکته ظریف و البته ساده، شکست بسیاری از استارتاپ‌ها را به دنبال داشته است.
۲- بخش مشتریان (Customer Segment)
در بخش مشتریان همانطور که از اسمش پیداست، باید مشتریان خود را مشخص کنید. در این مرحله باید ببنید که: مساله‌های بیان شده برای چه گروهی از مشتریان است؟ این افراد چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند؟
این بخش همانند بخش مشتریان بوم مدل کسب و کار است. منظور از بخش‌های مشتریان آن دسته افرادی هستند که به احتمال زیاد علاقه زیادی به محصول شما دارند و بواسطه این علاقه و اشتیاق حاضرند علاوه بر استفاده از محصول یا خدمت شما، به شما بازخوردهایی برای بهبود محصول نیز ارایه دهند. بازخوردهای این افراد باعث درک بهتر مشکل و بهبود راه حل ارایه شده از سوی شما می‌باشد.
۳- راه حل (Solution)
تا اینجای کار، مسئله تشخیص داده شد و مشتریان، با رویکرد پذیرندگان آغازین تعیین شدند. به نظر شما بهترین راه حل ممکن برای رفع مسئله تشخیص داده شده برای جامعه هدف اولیه چیست؟ در این بخش از بوم راه حل خود را بصورت مختصر تشریح می‌کنید و نقاط قوت آن را مشخص می‌نمایید. البته در کل یادتان باشد، شما بواسطه به کارگیری یک فرآیند اعتبار سنجی، احتمالا مجبور خواهید شد بخش‌های زیادی از بوم را بروزرسانی نمایید. پس مراقب باشید دچار برنامه اشتباه برنامه ریزی بیش از حد نیاز نشوید. زیرا ممکن است اصلا مشکل یا مساله درستی را تشخصی نداده باشید.
۴- ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition)
این بخش مشابه بخش ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار است. شما باید دقیقا مشخص کنید که چه دلیلی وجود دارد که مشتریان، شما را نسبت به رقبا ترجیح دهند؟ یا به عبارتی شما چه ویژگی دارید که بقیه رقبایتان ندارند؟ در این بخش به طور ساده باید بیان کنید که محصول، خدمت یا سرویس شما چه ویژگی منحصر بفردی دارد که مشتری باید شما را نسبت به سایر رقبا انتخاب کند؟
۵- برتری مطلق (Unfair Advantage)
برتری مطلق یا برتری ناعادلانه یعنی اینکه شما نسبت به رقبایتان یک سری ویژگی داشته باشید که این ویژگی‌ها به راحتی قابلیت کپی شدن را نداشته باشند. البته لازم است به این نکته اشاره کنیم که تقریبا همه چیز قابلیت کپی شدن را دارد ولی مسئله زمان‌بر بودن برای پیاده سازی است. برتری مطلق به نوعی با نگاه مبتنی بر منابع (resource besed view) در طراحی کسب و کارها هم‌خوانی دارد.
۶- سنجه‌های کلیدی (Key Metrics)
به نظر شما چه راهکاری وجود دارد تا بفهمیم درست می‌رویم یا اشتباه؟ درطول مسیر نیاز به شاخص‌هایی دارید که با ارزیابی آنها بتوانید نتیجه فعالیت‌هایتان در عرصه توسعه مشتری و اعتبارسنجی استارتاپ خود را بسنجید. این شاخص‌ها در بوم ناب اصطلاحا، سنجه‌های کلیدی نامیده می‌شوند. چه چیزهای نیاز به رصد آنی دارند؟ آیا تعداد کاربران ثبت نام شده در وبسایت مهم هستند یا تعداد بازدید از پست یک محصول؟ یا کاربرانی که محصول را می‌خرند؟ یا نسبت ثبت نام کنندگان به خریداران؟
۷-کانال ها (Channels)
مشابه بوم کسب و کار، کانال‌ها راه‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند محصول یا خدمت خود را از طریق این راه‌ها به دست مشتریان خود برسانید.
۸- ساختار هزینه ها (Cost Structure)
ساختار هزینه‌ها به طور کلی هزینه‌های استارتاپ شما برای ادامه حیات‌اش را مشخص می کند. سوالاتی که در این بخش بیان می‌شود: هزینه‌های کسب وکار چه چیزهایی هستند؟ برای پایداری حیات کسب و کار چه هزینه‌هایی باید انجام شود؟
اگر به یاد داشته باشید این مورد را در بوم مدل کسب و کار هم این بخش را داشتیم. این بخش دقیقا مشابه همان بخش می‌باشد.
۹- جریان درآمد (Revenue Stream)
این بخش نیز همانند بوم مدل کسب کار است. سوالاتی که در این بخش بیان می شود: چگونه و از چه طریقی می‌خواهید درآمد داشته باشید؟ مشتری در قبال چه چیزی برای کسب و کار شما هزینه پرداخت میکند؟ در چه زمانی فکر می‌کنید به چنین درآمدی می‌رسید؟
منابع :
– کلارک ت، استراولدر ا، پیگنور ا . مدل کسب و کار شما.ترجمه ارشادی م و اسدی ا. نشرنوین.۱۳۹۴